La segmentación de mercado en la industria turística es un proceso crucial en el Revenue Management, ya que permite dividir a los clientes en grupos homogéneos con características similares. Esto facilita la adaptación de las estrategias de precios y ofertas a cada segmento específico, lo que a su vez ayuda a diseñar estrategias de precios y disponibilidad que sean relevantes y atractivas para cada segmento. Una segmentación adecuada permite a los establecimientos turísticos maximizar los ingresos al ofrecer productos y precios ajustados a las demandas y capacidades de cada segmento.
Identificación de segmentos de clientes y sus Características
La identificación de segmentos de clientes es un paso crucial en el proceso de segmentación de mercado. Para ello, es importante analizar y comprender las características y comportamientos de los clientes, utilizando diferentes criterios de segmentación. Algunos de los criterios comunes para la segmentación de mercado en la industria turística incluyen:
Segmentación de mercado en la industria turística: criterios demográficos
Los criterios demográficos incluyen la edad, el género, el nivel de ingresos, la ocupación y la ubicación geográfica. Por ejemplo, un hotel de lujo en una ciudad cosmopolita puede segmentar su mercado en base a la edad (clientes jóvenes o adultos mayores), el nivel de ingresos (clientes de alto poder adquisitivo) y la ubicación geográfica (clientes locales o internacionales).
Criterios comportamentales
Los criterios comportamentales incluyen el propósito del viaje, la frecuencia de viaje, la antelación de la reserva, el tipo de alojamiento preferido, las actividades de interés, entre otros. Por ejemplo, un resort de playa puede segmentar su mercado en base al propósito del viaje (vacaciones familiares, viajes de pareja o viajes de negocios), la antelación de la reserva (reservas de último minuto o reservas anticipadas) y las actividades de interés (deportes acuáticos, spa, entretenimiento nocturno).
Criterios psicográficos
Los criterios psicográficos incluyen los estilos de vida, los valores, las actitudes y las personalidades de los clientes. Por ejemplo, un lodge de ecoturismo en una reserva natural puede segmentar su mercado en base a los estilos de vida (aventureros, amantes de la naturaleza, ecologistas), los valores (sostenibilidad, responsabilidad ambiental) y las actitudes (interés en la conservación de la biodiversidad).
la segmentación geográfica
También se pueden utilizar otras herramientas de análisis, como el geotargeting y el geofencing. El geotargeting es una técnica de marketing que utiliza la ubicación geográfica del cliente para enviar mensajes personalizados.
Por ejemplo, una cadena de hoteles puede enviar ofertas especiales a los clientes que se encuentran en una zona cercana a uno de sus establecimientos.
El geofencing, por su parte, es una técnica que utiliza la geolocalización para enviar mensajes a los clientes que se encuentran en un área específica. Por ejemplo, un hotel puede enviar un mensaje a los clientes que se encuentran cerca de una atracción turística, ofreciéndoles una oferta especial para visitar el hotel.
Segmentación de mercado en la industria turística: Análisis del comportamiento del mercado y de la competencia
Además de la segmentación de mercado, el análisis del comportamiento del mercado y de la competencia es fundamental en el Revenue Management. Este análisis permite identificar tendencias del mercado, entender el comportamiento de la demanda y de la competencia, y ajustar las estrategias de precios y disponibilidad en consecuencia.
Para realizar un análisis del comportamiento del mercado y de la competencia, es importante contar con información relevante, actualizada y precisa. Algunas de las herramientas que se pueden utilizar para recopilar información incluyen:
Análisis de la oferta y la demanda:
Esta herramienta permite identificar la oferta y la demanda en un mercado específico. Para ello, se pueden analizar los precios y la disponibilidad de los productos turísticos en diferentes fechas y lugares, y compararlos con los precios y la disponibilidad de la competencia.
Investigaciones de mercado:
Las investigaciones de mercado permiten obtener información sobre las preferencias, necesidades y comportamientos de los clientes. Se pueden realizar encuestas, entrevistas y grupos focales para recopilar información relevante sobre el mercado y la competencia.
Análisis de la competencia:
El análisis de la competencia permite identificar las fortalezas y debilidades de los competidores en el mercado. Se pueden analizar los precios, la calidad de los productos y servicios, la reputación, la ubicación y otras variables relevantes para el mercado.
Análisis de datos:
El análisis de datos permite identificar patrones y tendencias en el comportamiento del mercado y de la competencia. Se pueden utilizar herramientas de análisis de datos, como el análisis de regresión y el análisis de series temporales, para identificar patrones en los datos y ajustar las estrategias de precios y disponibilidad en consecuencia.
La segmentación y análisis de mercado son fundamentales en el Revenue Management, ya que permiten maximizar los ingresos a través de la adaptación de estrategias de precios y disponibilidad a cada segmento de clientes y al comportamiento del precio y la disponibilidad son factores clave a considerar en cualquier estrategia de marketing. Es importante tener en cuenta el segmento de clientes al que se dirige un producto o servicio y el comportamiento del mercado en el que se encuentra para poder establecer un precio y una disponibilidad adecuados.
En primer lugar, es necesario conocer las necesidades y preferencias del segmento de clientes al que se dirige el producto o servicio. Por ejemplo, si el producto o servicio está dirigido a un público de bajos ingresos, es importante que el precio sea accesible para ellos. Por otro lado, si el producto o servicio está dirigido a un público de alta gama, el precio puede ser más elevado.
En segundo lugar, es importante conocer el comportamiento del mercado en el que se encuentra el producto o servicio. Es necesario conocer la oferta y la demanda existente, así como la competencia que existe en el mercado. Si el producto o servicio es escaso o existe una gran demanda, el precio puede ser más elevado. Por otro lado, si existe una gran oferta o una competencia férrea, el precio puede ser más bajo.
Es importante encontrar un equilibrio entre el precio y la disponibilidad para que el producto o servicio sea atractivo para el segmento de clientes al que se dirige y, al mismo tiempo, rentable para la empresa. Para ello, es necesario hacer un análisis cuidadoso del mercado y de las necesidades de los clientes para establecer una estrategia de precios y disponibilidad adecuada.
