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Introducci贸n al Revenue Management

Por que todo el mundo cree que es clave el revenue management

Cuando se lanzaron las primeras plataformas de alquiler vacacional estaba en manos de propietarios que quer铆an ofrecer sus viviendas a precios asequibles a sus hu茅spedes.聽 Pero poco a poco las agencias inmobiliarias se han introducido en este sector aplicando t茅cnicas y debido a la alta competencia algunos propietarios empezaron a aplicar t茅cnicas claves en los hoteles como el Revenue management para mejorar su gesti贸n y comercializaci贸n en un mercado cada vez m谩s competitivo .聽聽

En la actualidad los hu茅sped demanda un servicio m谩s profesional y una mejora de los  est谩ndares de calidad.  Muchos  propietarios que se han dado cuenta de esta necesidad  y han delegado la gesti贸n de su vivienda en manos de profesionales mejorando los est谩ndares sus viviendas, relaci贸n con los hu茅spedes y su comercializaci贸n 

Un anfitri贸n debe conocer conceptos arraigados en el sector tur铆stico que le ayudar谩n a mejorar la comercializaci贸n de sus viviendas. Uno de los m谩s importantes  es el Revenue management 

驴Qu茅 es el revenue management? 

El Revenue Management se define como el proceso de maximizar la ganancia de una empresa a trav茅s de la gesti贸n de sus ingresos. El principal聽 objetivo es optimizar el uso de los recursos de la empresa y maximizar sus ingresos. Se basa en la identificaci贸n oportunidades y el an谩lisis de factores claves para tomar las mejores decisiones de precios y cantidades.聽

Revenue Management es una herramienta tecnol贸gica de gesti贸n utilizada para fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Hoy en d铆a, este m茅todo es esencial para la industria del turismo.  La definici贸n de este t茅rmino es espec铆fica y ambigua. El Revenue management se basa en: 

鈥渓a venta del producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto鈥

Esta herramienta utiliza t茅cnicas anal铆ticas, cruza datos y toma decisiones para optimizar las ventas y obtener la mayor rentabilidad. 

Aplicado al sector, el Revenue Management se encarga de la gesti贸n de precios y canales de venta para llenar los alquileres vacacionales al mejor precio con la mejor audiencia en el mejor momento. 

驴Qu茅 indicadores claves del revenue management debemos conocer para sacar el m谩ximo partido y rentabilidad?

Lo primero que debes saber es el mercado objetivo de tu vivienda, y te debes hacer las siguientes preguntas: 

 驴A qu茅 tipo de hu茅spedes te gustar铆a atraer? 驴Familias con ni帽os peque帽os? 驴Parejas j贸venes? 驴Grupos de amigos? 驴Personas que viajan por trabajo? 

Una vez que sepas a qu茅 p煤blico te diriges, podr谩s enfocar tu estrategia de alquiler y ofrecer los servicios m谩s adecuados para ellos.

Segundo, debes aprender a analizar las estad铆sticas y los datos: 

Desde hace a帽os el sector hotelero lleva utilizando una serie de indicadores (KPI), que les ayuda a conocer qu茅 estrategia de venta debe aplicar en cada momento. 

Aumento ingresos con revenue management

Descubre los 12 indicadores claves del revenue management.聽

聽Rackrate:

es el precio est谩ndar聽 sin descuento que utilizas para cumplir con tus metas de ganancias diarias.

 Rackrate = costo diario + Beneficio diario deseado.

Por ejemplo

Si los gastos diarios son  95 euros, mi Tarifa Rack es 135 euros, entonces gano 40 鈧/noche. 

 ADR (Tasa Promedio Diaria) es la tasa de inter茅s promedio que reciben los inmuebles durante un determinado per铆odo de tiempo. 

Ejemplo

Si desea calcular el ADR de un apartamento tur铆stico, ser铆a de la siguiente manera: 

Apt 1 (30鈧 dia 1+ 25鈧 dia 2 + 34 dia 3 ) =(30+25+34)/3 dias = 29,6 

A la hora de calcularlo para un grupo de apartamentos o habitaciones de un establecimiento, ser铆a el precio medio del grupo de apartamentos para un  periodo determinado. 

Esta m茅trica es una buena medida de la rentabilidad si la comparas con con  Rackrate, ya que podr谩s comparar los ingresos esperados con los obtenidos.

Revpar (Ingresos por habitaci贸n disponible) 

Si tiene una propiedad, este indicador nos dice el ingreso promedio por  noche durante al menos dos noches.  Normalmente se calcula en periodos mensuales. 

 Revpar (solo para apartamento) = Renta mensual / 30 d铆as (aunque  hayas ocupado solo 22 d铆as). 

Revpar (para series de apartamentos) =  Ingresos de todos los apartamentos en el periodo / (n煤mero apartamentos x n煤meros de dias periodo) 

Si la ocupaci贸n es de un 100% el ADR y REVPAR deber铆an de ser iguales. 

Si administra varias propiedades, este ingreso total se divide por el total de noches disponibles (ocupadas o no). Es decir si disponemos de 8 VV en un periodo de 31 dias y unos ingresos de 28.800鈧. El REVPAR ser铆a de 120鈧 = 28800鈧/ (31*8)

 Trevpar 

Igual que Revpar, pero utilizando los ingresos totales. Recuerda tambi茅n que entre los apartamentos tur铆sticos  puedes aumentar tus ingresos ofreciendo servicios adicionales adaptados a los gustos y necesidades de los hu茅spedes, como tours o excursiones. 

Pickup 

El pickup es el ritmo al que se venden tus noches. Como gestor de viviendas de alquiler tur铆stico querr谩s tener un pickup alto y r谩pido en temporada baja para llenar con la m谩xima rapidez y as铆 captar la poca demanda que hay.

Por el contrario, en temporada alta te interesa tener un pickup r谩pido hasta que hayas conseguido obtener tus objetivos econ贸micos. Una vez ocurrido esto, te interesa un pickup lento, buscando un precio medio alto de 煤ltima hora, debido a que todo lo que entrar铆a ser铆a beneficio de m谩s.

Este indicador tambi茅n debe ayudarte a tomar decisiones. Es decir, si es 29 de junio y solo has vendido 7 noches para el mes de Julio  y sabes que el a帽o anterior se vendi贸 mal , entonces lo m谩s conveniente es que cambies tu estrategia de ventas o ajustar tu estrategia de precios.

Otras m茅tricas utilizadas en el sector hotelero  y variables clave que afectan la gesti贸n de ingresos y, por lo tanto, el objetivo de hacer que una propiedad sea m谩s rentable incluyen: 

Goppar (Gross Operating Profit Per Available Room): se trata del beneficio en bruto por habitaci贸n disponible.

Lead Time: es el tiempo que transcurre entre la realizaci贸n de la reserva y la llegada del cliente.

Forecasting: est谩 t茅cnica permite hacer previsiones mediante estad铆sticas.

Overbooking: se trata de vender por encima de las posibilidades del apartamento.

Competitive Set: se basa en elegir 3 o 4 de sus principales competidores y tenerlos como referencia.

Upselling: m茅todo de ventas para vender un producto superior al que el cliente pide en un principio.

Cross-Selling: se basa en vender productos complementarios a los que quiere consumir el cliente

Una buena gesti贸n de los indicadores claves del revenue management conlleva estudio y tiempo聽 pero te ayudar谩n a sacarle la m谩xima rentabilidad.

Nosotros te podemos ayudar en la gesti贸n y comercializaci贸n de tu vivienda.

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