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Conoce las claves del revenue management en viviendas vacacionales

Por que todo el mundo cree que es clave el revenue management

Cuando se lanzaron las primeras plataformas de alquiler vacacional estaba en manos de propietarios que querían ofrecer sus viviendas a precios asequibles a sus huéspedes.  Pero poco a poco las agencias inmobiliarias se han introducido en este sector aplicando técnicas y debido a la alta competencia algunos propietarios empezaron a aplicar técnicas claves en los hoteles como el Revenue management para mejorar su gestión y comercialización en un mercado cada vez más competitivo .  

En la actualidad los huésped demanda un servicio más profesional y una mejora de los  estándares de calidad.  Muchos  propietarios que se han dado cuenta de esta necesidad  y han delegado la gestión de su vivienda en manos de profesionales mejorando los estándares sus viviendas, relación con los huéspedes y su comercialización 

Un anfitrión debe conocer conceptos arraigados en el sector turístico que le ayudarán a mejorar la comercialización de sus viviendas. Uno de los más importantes  es el Revenue management 

¿Qué es el revenue management? 

El Revenue Management se define como el proceso de maximizar la ganancia de una empresa a través de la gestión de sus ingresos. El principal  objetivo es optimizar el uso de los recursos de la empresa y maximizar sus ingresos. Se basa en la identificación oportunidades y el análisis de factores claves para tomar las mejores decisiones de precios y cantidades. 

Revenue Management es una herramienta tecnológica de gestión utilizada para fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Hoy en día, este método es esencial para la industria del turismo.  La definición de este término es específica y ambigua. El Revenue management se basa en: 

“la venta del producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto”

Esta herramienta utiliza técnicas analíticas, cruza datos y toma decisiones para optimizar las ventas y obtener la mayor rentabilidad. 

Aplicado al sector, el Revenue Management se encarga de la gestión de precios y canales de venta para llenar los alquileres vacacionales al mejor precio con la mejor audiencia en el mejor momento. 

¿Qué indicadores claves del revenue management debemos conocer para sacar el máximo partido y rentabilidad?

Lo primero que debes saber es el mercado objetivo de tu vivienda, y te debes hacer las siguientes preguntas: 

 Â¿A qué tipo de huéspedes te gustaría atraer? ¿Familias con niños pequeños? ¿Parejas jóvenes? ¿Grupos de amigos? ¿Personas que viajan por trabajo? 

Una vez que sepas a qué público te diriges, podrás enfocar tu estrategia de alquiler y ofrecer los servicios más adecuados para ellos.

Segundo, debes aprender a analizar las estadísticas y los datos: 

Desde hace años el sector hotelero lleva utilizando una serie de indicadores (KPI), que les ayuda a conocer qué estrategia de venta debe aplicar en cada momento. 

Aumento ingresos con revenue management

Descubre los 12 indicadores claves del revenue management. 

 Rackrate:

es el precio estándar  sin descuento que utilizas para cumplir con tus metas de ganancias diarias.

 Rackrate = costo diario + Beneficio diario deseado.

Por ejemplo

Si los gastos diarios son  95 euros, mi Tarifa Rack es 135 euros, entonces gano 40 €/noche. 

 ADR (Tasa Promedio Diaria) es la tasa de interés promedio que reciben los inmuebles durante un determinado período de tiempo. 

Ejemplo

Si desea calcular el ADR de un apartamento turístico, sería de la siguiente manera: 

Apt 1 (30€ dia 1+ 25€ dia 2 + 34 dia 3 ) =(30+25+34)/3 dias = 29,6 

A la hora de calcularlo para un grupo de apartamentos o habitaciones de un establecimiento, sería el precio medio del grupo de apartamentos para un  periodo determinado. 

Esta métrica es una buena medida de la rentabilidad si la comparas con con  Rackrate, ya que podrás comparar los ingresos esperados con los obtenidos.

Revpar (Ingresos por habitación disponible) 

Si tiene una propiedad, este indicador nos dice el ingreso promedio por  noche durante al menos dos noches.  Normalmente se calcula en periodos mensuales. 

 Revpar (solo para apartamento) = Renta mensual / 30 días (aunque  hayas ocupado solo 22 días). 

Revpar (para series de apartamentos) =  Ingresos de todos los apartamentos en el periodo / (número apartamentos x números de dias periodo) 

Si la ocupación es de un 100% el ADR y REVPAR deberían de ser iguales. 

Si administra varias propiedades, este ingreso total se divide por el total de noches disponibles (ocupadas o no). Es decir si disponemos de 8 VV en un periodo de 31 dias y unos ingresos de 28.800€. El REVPAR sería de 120€ = 28800€/ (31*8)

 Trevpar 

Igual que Revpar, pero utilizando los ingresos totales. Recuerda también que entre los apartamentos turísticos  puedes aumentar tus ingresos ofreciendo servicios adicionales adaptados a los gustos y necesidades de los huéspedes, como tours o excursiones. 

Pickup 

El pickup es el ritmo al que se venden tus noches. Como gestor de viviendas de alquiler turístico querrás tener un pickup alto y rápido en temporada baja para llenar con la máxima rapidez y así captar la poca demanda que hay.

Por el contrario, en temporada alta te interesa tener un pickup rápido hasta que hayas conseguido obtener tus objetivos económicos. Una vez ocurrido esto, te interesa un pickup lento, buscando un precio medio alto de última hora, debido a que todo lo que entraría sería beneficio de más.

Este indicador también debe ayudarte a tomar decisiones. Es decir, si es 29 de junio y solo has vendido 7 noches para el mes de Julio  y sabes que el año anterior se vendió mal , entonces lo más conveniente es que cambies tu estrategia de ventas o ajustar tu estrategia de precios.

Otras métricas utilizadas en el sector hotelero  y variables clave que afectan la gestión de ingresos y, por lo tanto, el objetivo de hacer que una propiedad sea más rentable incluyen: 

Goppar (Gross Operating Profit Per Available Room): se trata del beneficio en bruto por habitación disponible.

Lead Time: es el tiempo que transcurre entre la realización de la reserva y la llegada del cliente.

Forecasting: está técnica permite hacer previsiones mediante estadísticas.

Overbooking: se trata de vender por encima de las posibilidades del apartamento.

Competitive Set: se basa en elegir 3 o 4 de sus principales competidores y tenerlos como referencia.

Upselling: método de ventas para vender un producto superior al que el cliente pide en un principio.

Cross-Selling: se basa en vender productos complementarios a los que quiere consumir el cliente

Una buena gestión de los indicadores claves del revenue management conlleva estudio y tiempo  pero te ayudarán a sacarle la máxima rentabilidad.

Nosotros te podemos ayudar en la gestión y comercialización de tu vivienda.

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